Um das Problem zu lösen, „welche Fragen in LinkedIn-Gesprächen gestellt werden sollten, um festzustellen, ob es sich um effektive Kunden handelt“, besteht der erste Schritt nicht darin, Fähigkeiten zu finden, sondern falsche Annahmen zu beseitigen.Das Team könnte das Problem als unzureichenden Traffic interpretieren, aber der wahre Grund liegt darin, zu viele Fragen auf einmal zu stellen oder nur nach der Kaufmenge zu fragen, was den Druck erhöht und Unklarheiten über das Unternehmen und den Entscheidungskontext schafft.Die beiden Urteile führen zu völlig unterschiedlichen Handlungen.
Beginnen Sie mit der Stichprobe aktueller Inhalte, Interakteure oder Leads, um drei Dinge zu beantworten: Sind sie Ihre Zielkunden, verstehen sie Ihren Wert und sind die nächsten Schritte klar genug?Bei der Nachbereitung geht es nicht darum, immer wieder nachzufragen, ob Sie interessiert sind, sondern darum, kontinuierlich Informationen hinzuzufügen, die für die aktuellen Aufgaben des Kunden relevant sind, und das Gespräch in einen aufzeichenbaren, benotebaren und kollaborativen Verkaufsprozess zu überführen.Kann einer der drei Punkte nicht beantwortet werden, bedeutet dies, dass die Folgekonvertierung noch rekonstruiert werden muss.
Priorisieren Sie die Ausführung: Bestätigen Sie Schritt für Schritt das Geschäft des Unternehmens, Rollen, Anwendungen, aktuelle Situation, Spezifikationsmenge, Beschaffungszeit und Teilnehmer des nächsten Schritts.Gleichzeitig werden für jeden Kontakt der Hintergrund, die Reaktion, das Qualifikationsfeld, der nächste Schritt und das Datum erfasst und unterschiedliche Rhythmen entsprechend keiner Reaktion, leichtem Interesse, klaren Bedürfnissen und langfristiger Kultivierung entworfen.Überspringen Sie bei der Anordnung nicht die vorherige Positionierung und Beweisführung und verfolgen Sie direkt die endgültige Untersuchung.Testen Sie in jeder Runde nur einen wesentlichen Unterschied und legen Sie Stoppbedingungen fest, um zu vermeiden, dass ständig Ressourcen hinzugefügt werden, ohne zu einem Ergebnis zu gelangen.
Bewertungsmetriken sind in zwei Kategorien unterteilt: Führung und Ergebnisse.Frühindikatoren sind sekundäre Antwortrate, effektive Gesprächsrate, Qualifikationsvollständigkeit, Besprechungs- oder Informationsaustausch, Angebotsrate, Follow-up-Abschlussrate und Opportunity-Zyklus. Ergebnisindikatoren sind effektive Leads, Angebote und Geschäftsmöglichkeiten.Diese Frage wird anhand der Vollständigkeit des Qualifikationsfelds und der Angebotskonvertierung gemessen.Nur wenn die beiden Arten von Indikatoren in die gleiche Richtung weisen, können die Veränderungen wirklich wirksam sein.
Ein häufiges Missverständnis besteht darin, sofort zu verstärken, wenn die Kosten sinken oder das Engagement zunimmt.Die B2B-Stichprobe ist klein, daher sollten zunächst die Identität und Bedürfnisse der Kunden überprüft und anschließend ein stabiler Zeitraum beobachtet werden.Ergebnisse, die für den Vertrieb nutzbar sind, nachverfolgt werden können und auf ihre Quelle zurückgeführt werden können, sind Ergebnisse, die es wert sind, aufbewahrt zu werden.
Wenn diese Frage implementiert ist, können Sie zunächst eine kleine Gruppe realer Zielkonten zur Überprüfung verwenden: Schritt für Schritt das Geschäft des Unternehmens, Rollen, Anwendungen, aktuellen Status, Spezifikationen und Mengen, Beschaffungszeit und nächste Teilnehmer bestätigen.Beurteilen Sie nach der Ausführung nicht nur Ihr Gefühl, sondern messen Sie es an der Vollständigkeit der Qualifikationsfelder und der Angebotsumsetzung; Speichern Sie gleichzeitig die Kundenidentität, Version, Datum und spätere Verkaufsergebnisse, um zu vermeiden, dass versehentliche Antworten mit replizierbaren Methoden verwechselt werden.
