Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten. Der Entscheidungszyklus im B2B-Außenhandel ist lang.Zunächst müssen wir feststellen, ob die Daten schlecht sind, weil sich niemand sie angesehen hat, weil sie kein Interesse haben oder weil sie interessiert sind, aber nicht in den Verkaufsprozess eingetreten sind.Was derzeit am fragwürdigsten ist: Immer wieder dieselben Verkaufsinhalte zu versenden, ohne neue Begründung, Beweise oder Informationen, die für das Timing des Kunden relevant sind.
Es wird empfohlen, zunächst eine umgekehrte Prüfung durchzuführen: Arbeiten Sie rückwärts von der endgültigen Angebotsmöglichkeit, die Sie einholen möchten, und bestimmen Sie, welche Inhalte der Kunde sehen muss, welche Beweise er einholen muss, wo er klicken muss und welche Informationen er übermitteln muss.Bei der Nachbereitung geht es nicht darum, immer wieder nachzufragen, ob Sie interessiert sind, sondern darum, kontinuierlich Informationen hinzuzufügen, die für die aktuellen Aufgaben des Kunden relevant sind, und das Gespräch in einen aufzeichenbaren, benotebaren und kollaborativen Verkaufsprozess zu überführen.Wenn diese Schritte nicht miteinander verbunden sind, wird es schwierig sein, allein durch die Optimierung auf Reichweite, Klicks oder Fans stabile Ergebnisse zu erzielen.
Die erste Maßnahme bei dieser Frage besteht darin, den Rhythmus entsprechend der Kontopriorität festzulegen, jedes Mal Fälle, Urteilslisten oder Geschäftssignale hinzuzufügen und dem Kunden die Möglichkeit zu geben, deutlich zu machen, dass diese im Moment nicht benötigt werden.Überprüfen Sie es dann nacheinander nach „Erfassen Sie den Hintergrund, die Reaktion, das Qualifikationsfeld, den nächsten Schritt und das Datum für jeden Kontakt und entwerfen Sie unterschiedliche Rhythmen entsprechend keiner Reaktion, leichtem Interesse, klaren Bedürfnissen und langfristiger Kultivierung.“Ändern Sie Positionierung, Materialien, Zielgruppen und Hosting-Seiten nicht am selben Tag. Wenn Sie zu viele Variablen auf einmal ändern, können Sie die Ergebnisse nicht reproduzieren, selbst wenn sie besser werden.
Bei der Messung werden zwei Datensätze verwendet: Auf der Plattformseite werden die sekundäre Antwortrate, die effektive Dialograte, die Qualifikationsvollständigkeit, der Besprechungs- oder Informationsaustausch, die Angebotsrate, die Folgeabschlussrate und der Geschäftsmöglichkeitenzyklus betrachtet. Auf der Vertriebsseite werden Unternehmensübereinstimmung, Nachfrageauthentizität, Angebotsmöglichkeit und Folgeergebnisse berücksichtigt.Achten Sie besonders auf Sekundärantworten, Abmeldeabsichten und effektive Gespräche, um zu verhindern, dass das Betriebsteam nur gut aussehende oberflächliche Daten meldet.
Ein praktisches Urteil lautet: Wenn die Daten klein sind, die Kunden jedoch korrekt sind, können sie weiterhin akkumuliert werden. Wenn viele Daten vorliegen, die Kunden aber falsch liegen, sollten die Rasterung und der Ausdruck sofort korrigiert werden.Es dauert eine Woche, um Implementierungsprobleme zu beobachten, einen Monat, um Trends zu beurteilen und dann mithilfe eines vollständigen Beschaffungszyklus zu testen, ob Folgekonvertierungen wirklich Geschäftsmöglichkeiten schaffen.
Wenn diese Frage implementiert ist, können Sie zunächst eine kleine Gruppe realer Zielkonten zur Überprüfung verwenden: Legen Sie den Rhythmus entsprechend der Kontopriorität fest, fügen Sie jedes Mal Fälle, Beurteilungslisten oder Geschäftssignale hinzu und ermöglichen Sie den Kunden, deutlich zu machen, dass sie vorübergehend nicht benötigt werden.Verlassen Sie sich nach der Ausführung nicht nur auf Ihre Gefühle, sondern schauen Sie sich Sekundärreaktionen, Abmeldeabsichten und effektive Gespräche an.Speichern Sie gleichzeitig die Kundenidentität, die Version, das Datum und die nachfolgenden Verkaufsergebnisse, um zu vermeiden, dass versehentliche Antworten mit replizierbaren Methoden verwechselt werden.
