Oberflächlich betrachtet handelt es sich dabei um ein Folge-Konvertierungsproblem, tatsächlich spiegelt es jedoch wider, ob der Kundenakquise-Trichter abgeschlossen ist.Der häufigste Haltepunkt ist: Es gibt keine klaren Zeit- und Auslösebedingungen und nur eine zufällige Nachverfolgung basierend auf dem Verkaufsgedächtnis.Es ist viel effizienter, zuerst den Haltepunkt zu finden und dann das Werkzeug auszuwählen.
Das Kundenverhalten lässt sich in vier Ebenen einteilen: Sehen, Glauben, Handeln und Qualifizieren.Sehen Sie sich abhängigkeitsbezogene Themen und deren Verbreitung an, glauben Sie an Abhängigkeitsfälle und Beweise, haben Sie einen klaren Zugang zu Handlungsabhängigkeiten und filtern Sie nach qualifizierten Abhängigkeitsbedingungen.Bei der Nachbereitung geht es nicht darum, immer wieder nachzufragen, ob Sie interessiert sind, sondern darum, kontinuierlich Informationen hinzuzufügen, die für die aktuellen Aufgaben des Kunden relevant sind, und das Gespräch in einen aufzeichenbaren, benotebaren und kollaborativen Verkaufsprozess zu überführen.Wenn eine Ebene fehlt, werden nachfolgende Konvertierungen erheblich reduziert.
Bestätigen Sie für diese Frage zunächst das ungefähre Kauffenster oder das Problemthema, richten Sie CRM-Erinnerungen ein und verwenden Sie relevante Inhalte, um die Wertpräsenz bei geringer Häufigkeit aufrechtzuerhalten.Notieren Sie dann den Hintergrund, die Reaktion, das Qualifikationsfeld, den nächsten Schritt und das Datum für jeden Kontakt und entwerfen Sie unterschiedliche Rhythmen entsprechend keiner Reaktion, leichtem Interesse, klaren Bedürfnissen und langfristiger Kultivierung.Überprüfen Sie, ob die Vorder- und Rückseite mit dem Verkaufsargument übereinstimmen.Es wird empfohlen, ein Änderungsprotokoll zu führen: Zeitpunkt der Änderung, Inhalt, Grund, erwartete Auswirkungen, tatsächliche Ergebnisse und nächste Schritte, um zu verhindern, dass das Team wiederholt Versuche und Irrtümer durchführt.
Bei der Beurteilung, ob es effektiv ist, zählen nicht nur die sekundäre Antwortrate, die effektive Dialograte, die Qualifikationsvollständigkeit, der Besprechungs- oder Informationsaustausch, die Angebotsrate, die Follow-up-Abschlussrate und der Geschäftschancenzyklus, sondern prüfen auch, ob die Interakteure oder Leads aus dem Zielland stammen, ob es ein echtes Unternehmen gibt und ob sie in der Rolle des Einkaufs oder der Einflussnahme auf die Entscheidungsfindung tätig sind.Insbesondere sollten die Abschlussquoten und Reaktivierungsquoten der Planfolgemaßnahmen beobachtet werden.
Wenn die Front-End-Zahl zunimmt, aber die Effizienz abnimmt, bedeutet dies, dass die Anziehungskraft zunimmt, die Abschirmung jedoch schwächer wird. Wenn die Front-End-Zahl stabil ist, aber die Effizienz steigt, ist dies oft eine gesündere Verbesserung.Letztlich basiert die proaktive Entwicklung auf der Bewertung von Geschäftsmöglichkeiten mit Angeboten und nachhaltiger Nachverfolgung und nicht auf dem Ziehen von Schlussfolgerungen auf der Grundlage eintägiger Ergebnisse.
Bei der Umsetzung dieser Frage können Sie zunächst eine kleine Gruppe realer Zielkonten zur Überprüfung verwenden: Bestätigen Sie das ungefähre Kauffenster oder konzentrieren Sie sich auf Themen, richten Sie CRM-Erinnerungen ein und verwenden Sie relevante Inhalte, um die Wertpräsenz bei niedriger Frequenz aufrechtzuerhalten.Beurteilen Sie nach der Ausführung nicht nur nach Ihren Gefühlen, sondern beobachten Sie auch die Abschlussrate und die Reaktivierungsrate des Plans. Speichern Sie gleichzeitig die Kundenidentität, Version, Datum und spätere Verkaufsergebnisse, um zu vermeiden, dass versehentliche Antworten mit replizierbaren Methoden verwechselt werden.
