عند مواجهة هذا الموقف، افصل أولاً "لا يوجد تأثير".هل هي تغطية غير كافية، أو تفاعل غير دقيق، أو خسارة بعد النقر، أو ضعف جودة النموذج، أو عدم تنفيذ المبيعات في الوقت المناسب؟السبب الأكثر ترجيحًا هو الاتصال بالشخص الذي يحمل عنوان الشراء فقط، متجاهلاً أن التكنولوجيا والعمليات والرؤساء وإدارات الاستخدام تؤثر بشكل مشترك على عملية صنع القرار.
تتوافق نقاط التوقف المختلفة مع حلول مختلفة: بالنسبة لمشكلات التغطية، انظر إلى السمات والتوزيع، بالنسبة لقضايا الاهتمام، انظر إلى الخطافات والسيناريوهات، بالنسبة لمشكلات الثقة، انظر إلى الحالات والأدلة، بالنسبة لمشكلات الإجراء، انظر إلى الصفحات والحث على اتخاذ إجراء، وبالنسبة لمشكلات الجودة، انظر إلى شروط التصفية.يتم تحديد كفاءة التطوير النشط أولاً من خلال ملف تعريف العميل المثالي وجودة الحساب المستهدف. البحث الدقيق ليس كومة من الكلمات الرئيسية للمنتج، بل هو مزيج من إشارات الصناعة والمنطقة والحجم والتطبيق والموضع والأعمال.لا يمكن حل جميع نقاط التوقف بزيادة الميزانية.
يوصى أولاً بإنشاء خريطة حساب متعددة الأدوار بناءً على المشترين والمستخدمين ومقيمي التكنولوجيا ومسؤولي الميزانية والمديرين التنفيذيين، ثم تحديد ICPs والاستثناءات أولاً، ثم إنشاء قائمة بالشركات المستهدفة وخرائط أدوار اتخاذ القرار وصيغ البحث وحقول التحقق وحفظها ومراجعتها على دفعات في Sales Navigator أو البحث الأساسي.تحقق من المنبع والمصب.عند إنشاء مجموعة مراقبة، حافظ على اتساق البلد والوقت ونوع العميل قدر الإمكان، وإلا فإن تغييرات التكلفة قد تكون مجرد اختلافات في ظروف السوق.
فيما يتعلق بالبيانات، يمكنك أيضًا التحقق من معدل مطابقة الشركة المستهدفة وتغطية دور اتخاذ القرار ومعدل القائمة الفعال والوصول إلى البيانات ومعدل الاستجابة والحوار لإدخال تأكيد الطلب.والأهم من ذلك هو النظر إلى تغطية الدور الرئيسي لكل شركة مستهدفة ووضع علامة على المبيعات لأسباب غير صالحة مثل البيع بالتجزئة، أو البحث عن وظيفة، أو المنطقة الخاطئة، أو عدم وجود شركة، أو عدم تطابق الطلب، أو العملاء المحتملين المكررين.يمكن أن يؤدي تصنيف السبب إلى توجيه عملية التحسين بشكل أفضل من جملة "عدم الدقة".
يجب تحويل استنتاجات المراجعة إلى الجولة التالية من الإجراءات: ما الذي يجب الاحتفاظ به، وما الذي يجب حذفه، وما الذي يجب اختباره، ومن سيكمله، ومتى يتم التحقق منه.بهذه الطريقة، سيتحول البحث عن العملاء من عملية متفرقة إلى أصل اكتساب العملاء الذي يمكن تجميعه بشكل مستمر.
عند تنفيذ هذا السؤال، يمكنك أولاً استخدام مجموعة صغيرة من الحسابات المستهدفة الحقيقية للتحقق من: إنشاء خريطة حساب متعددة الأدوار وفقًا للمشترين والمستخدمين ومقيمي التكنولوجيا ومسؤولي الميزانية والمديرين التنفيذيين.بعد التنفيذ، لا تحكم بناءً على مشاعرك فحسب، بل تحقق من تغطية الدور الرئيسي لكل شركة مستهدفة؛ وفي الوقت نفسه، احفظ هوية العميل وإصداره وتاريخه ونتائج المبيعات اللاحقة لتجنب الخلط بين الاستجابات العرضية وأساليب قابلة للتكرار.
