لحل مشكلة "المبيعات تقول أن العملاء المتوقعين على فيسبوك غير دقيقين، فكيف يجب على فريق التسويق التحقق منهم"، فإن الخطوة الأولى لا تتمثل في البحث عن التقنيات، ولكن في إزالة الافتراضات الخاطئة.قد يفهم الفريق المشكلة على أنها عدم كفاية عدد الزيارات، ولكن السبب الحقيقي هو أن التسويق والمبيعات لهما تعريفات مختلفة للعملاء المحتملين الفعالين، وسيعتبرون الانطباعات الشخصية بمثابة استنتاجات للقناة.الحكمان يؤديان إلى أفعال مختلفة تماما.
ابدأ بأخذ عينات من المحتوى أو المتفاعلين أو العملاء المحتملين الحديثين للإجابة على ثلاثة أشياء: هل هم عملاؤك المستهدفون، وهل يفهمون قيمتك، وهل الخطوات التالية واضحة بما فيه الكفاية.إن إعلانات B2B تدور في الواقع حول تحسين العملاء الذين يدخلون في عملية المبيعات، وليس تقديم النموذج الأرخص؛ يجب أن تكون بيانات النظام الأساسي مرتبطة بنتائج إدارة علاقات العملاء (CRM).إذا لم يكن من الممكن الإجابة على أحد العناصر الثلاثة، فهذا يعني أن نمو الدليل لا يزال بحاجة إلى إعادة البناء.
تحديد أولويات التنفيذ: صياغة الشروط والاستثناءات الضرورية بشكل مشترك، والتحقق الفوري من التسجيلات أو السجلات، والتمييز بين الجماهير غير الدقيقة، وفحص النماذج غير الكافي، والاستجابة البطيئة، ومشكلات القدرة على المتابعة.وفي الوقت نفسه، يتم استخدام الفحص المسبق من خلال التعبيرات الإعلانية والأسئلة النموذجية للاستجابة السريعة والمتابعة على المستويات، وإرجاع نتائج الأسعار والمعاملات الصحيحة وغير الصالحة إلى نظام المراجعة.النظام، لا تخطي تحديد المواقع والأدلة السابقة ومتابعة التحقيق النهائي مباشرة.اختبر اختلافًا رئيسيًا واحدًا فقط في كل جولة وحدد شروط التوقف لتجنب إضافة الموارد باستمرار دون التوصل إلى نتيجة.
تنقسم مقاييس التقييم إلى فئتين: الرائدة والنتائج.المؤشرات الرئيسية هي معدل الرصاص الفعال، ومعدل قبول المبيعات، ومعدل التعيين أو عرض الأسعار، وتكلفة الفرصة البديلة، ومساهمة المعاملة، ووقت الاستجابة وإسناد القناة، ومؤشرات النتيجة هي العملاء المحتملين الفعالين، وعروض الأسعار، وفرص العمل.يجب تكرار هذا السؤال لدورة كاملة واحدة على الأقل باستخدام نفس مقياس الدرجات.فقط عندما يكون كلا النوعين من المؤشرات في نفس الاتجاه، يمكن أن تكون التغييرات فعالة حقًا.
أحد المفاهيم الخاطئة الشائعة هو التضخيم على الفور عندما ترى انخفاضًا في التكاليف أو زيادة في المشاركة.عينة B2B صغيرة، لذا يجب التحقق من هوية العميل واحتياجاته أولاً، ومن ثم يجب مراعاة فترة مستقرة.النتائج التي يمكن الاستفادة منها من خلال المبيعات، والتي يمكن متابعتها، وتتبع مصدرها، هي نتائج تستحق الاحتفاظ بها.
