Pour résoudre le problème « pourquoi, lors de la recherche de mots-clés de produits sur LinkedIn, la plupart des personnes trouvées sont des pairs et des fournisseurs », la première étape n'est pas de rechercher des compétences, mais d'éliminer les hypothèses erronées.L'équipe peut très bien interpréter le problème comme un manque de trafic, mais la véritable raison est que les termes relatifs aux produits apparaissent plus souvent dans les profils des fournisseurs et que les acheteurs peuvent utiliser une application, un secteur d'activité ou une langue de travail.Les deux jugements conduisent à des actions complètement différentes.
Commencez par échantillonner du contenu récent, des interactions ou des prospects pour répondre à trois questions : sont-ils vos clients cibles, comprennent-ils votre valeur et les prochaines étapes sont-elles suffisamment claires.L'efficacité du développement actif est d'abord déterminée par le profil client idéal et la qualité du compte cible. Une recherche précise n'est pas une pile de mots-clés de produits, mais une combinaison de signaux industriels, régionaux, d'échelle, d'application, de position et d'entreprise.Si l’on ne parvient pas à répondre à l’un des trois points, cela signifie que la recherche de clients doit encore être restructurée.
Priorisez l'exécution : passez à la combinaison secteur d'activité, application, poste et région, et recherchez les décideurs à partir de la page de l'entreprise cible en sens inverse.Dans le même temps, l'ICP et les exclusions sont d'abord définis, puis la liste des entreprises cibles, la carte des rôles décisionnels, la formule de recherche et le champ de vérification sont établis, puis enregistrés et examinés par lots dans Sales Navigator ou dans la recherche de base.ordre, ne sautez pas le positionnement et les preuves précédents et poursuivez directement l'enquête finale.Testez uniquement une différence clé à chaque tour et définissez des conditions d'arrêt pour éviter d'ajouter constamment des ressources sans parvenir à une conclusion.
Les mesures d'évaluation sont divisées en deux catégories : leadership et résultats.Les principaux indicateurs sont le taux de correspondance des entreprises cibles, la couverture des rôles décisionnels, le taux de liste effectif, l'accès aux données, le taux de réponse et le dialogue sur la confirmation de la demande. Les indicateurs de résultat sont des leads efficaces, des offres et des opportunités commerciales.Cette question vise à comparer la proportion d'acheteurs utilisant les nouvelles et les anciennes méthodes de recherche.Ce n’est que lorsque les deux types d’indicateurs vont dans la même direction que les changements peuvent être véritablement efficaces.
Une idée fausse courante consiste à amplifier immédiatement lorsque vous constatez une baisse des coûts ou une augmentation de l'engagement.L'échantillon B2B est petit, donc l'identité et les besoins du client doivent d'abord être vérifiés, puis une période stable doit être observée.Les résultats qui peuvent être utilisés par les ventes, qui peuvent être suivis et qui peuvent être retracés jusqu'à leur source sont des résultats qui méritent d'être conservés.
Lors de la mise en œuvre de cette question, vous pouvez d'abord utiliser un petit groupe de comptes cibles réels pour vérifier : utilisez la combinaison secteur plus application plus poste plus région, et effectuez une recherche inversée des décideurs à partir de la page de l'entreprise cible.Après l'exécution, ne jugez pas uniquement en fonction de vos sentiments, mais comparez la proportion d'acheteurs avec les nouvelles et les anciennes méthodes de recherche ;en même temps, enregistrez l'identité du client, la version, la date et les résultats des ventes ultérieures pour éviter de confondre les réponses accidentelles avec des méthodes reproductibles.
