Para resolver el problema de "por qué al buscar palabras clave de productos en LinkedIn, la mayoría de las personas encontradas son pares y proveedores", el primer paso no es buscar habilidades, sino eliminar suposiciones erróneas.El equipo bien puede interpretar el problema como una falta de tráfico, pero la verdadera razón es que los términos del producto aparecen con más frecuencia en los perfiles de los proveedores y los compradores pueden utilizar el lenguaje de la aplicación, la industria o el trabajo.Las dos sentencias conducen a acciones completamente diferentes.
Comience probando contenido reciente, interactuantes o clientes potenciales para responder tres cosas: ¿son sus clientes objetivo?, entienden su valor y los siguientes pasos son lo suficientemente claros.La eficacia del desarrollo activo viene determinada en primer lugar por el perfil de cliente ideal y la calidad de la cuenta objetivo. La búsqueda precisa no es un montón de palabras clave de productos, sino una combinación de industria, región, escala, aplicación, posición y señales comerciales.Si uno de los tres ítems no puede responderse, significa que aún es necesario reestructurar la búsqueda de clientes.
Priorice la ejecución: cambie a la combinación de industria más aplicación más puesto más región y busque a los tomadores de decisiones desde la página de la empresa de destino a la inversa.Al mismo tiempo, primero se definen el ICP y las exclusiones, y luego se establecen la lista de empresas objetivo, el mapa de roles de toma de decisiones, la fórmula de búsqueda y el campo de verificación, y se guardan y revisan en lotes en Sales Navigator o búsqueda básica.Orden, no se salte el posicionamiento y las pruebas anteriores y continúe directamente con la investigación final.Pruebe solo una diferencia clave en cada ronda y establezca condiciones de parada para evitar agregar recursos constantemente sin llegar a una conclusión.
Las métricas de evaluación se dividen en dos categorías: liderazgo y resultados.Los principales indicadores son la tasa de coincidencia de la empresa objetivo, la cobertura de funciones de toma de decisiones, la tasa de lista efectiva, el acceso a los datos, la tasa de respuesta y el diálogo para confirmar la demanda. Los indicadores de resultados son leads efectivos, cotizaciones y oportunidades de negocio.Esta pregunta quiere comparar la proporción de compradores que utilizan métodos de búsqueda nuevos y antiguos.Sólo cuando los dos tipos de indicadores van en la misma dirección los cambios pueden ser verdaderamente efectivos.
Un error común es amplificar inmediatamente cuando observa una caída en los costos o un aumento en el compromiso.La muestra B2B es pequeña, por lo que primero se debe verificar la identidad y las necesidades del cliente y luego observar un período estable.Los resultados que pueden ser utilizados por las ventas, a los que se les puede dar seguimiento y a los que se puede rastrear hasta su origen son resultados que vale la pena conservar.
Al implementar esta pregunta, primero puede utilizar un pequeño grupo de cuentas objetivo reales para verificar: utilice la combinación de industria más aplicación más puesto más región y busque de forma inversa los tomadores de decisiones desde la página de la empresa objetivo.Después de la ejecución, no juzgue simplemente según sus sentimientos, sino compare la proporción de compradores con los métodos de búsqueda nuevos y antiguos;al mismo tiempo, guarde la identidad del cliente, la versión, la fecha y los resultados de ventas posteriores para evitar confundir respuestas accidentales con métodos replicables.
