Pour résoudre la question « Quand le développement proactif de LinkedIn doit-il arrêter le suivi d'un client ? », la première étape n'est pas de trouver des compétences, mais d'éliminer les fausses hypothèses.L'équipe peut très bien comprendre le problème comme étant un trafic insuffisant, mais la véritable raison est que le suivi illimité des objets qui ne répondent pas en raison de coûts irrécupérables consomme du temps de recherche et de communication pour les comptes à fort potentiel.Les deux jugements conduisent à des actions complètement différentes.
Commencez par échantillonner du contenu récent, des interactions ou des prospects pour répondre à trois questions : sont-ils vos clients cibles, comprennent-ils votre valeur et les prochaines étapes sont-elles suffisamment claires.Le suivi ne consiste pas à demander à plusieurs reprises si vous êtes intéressé, mais à ajouter continuellement des informations pertinentes aux tâches actuelles du client et à faire évoluer la conversation vers un processus de vente enregistrable, gradable et collaboratif.Si l'on ne peut pas répondre à l'un des trois éléments, cela signifie que la conversion ultérieure doit encore être reconstruite.
Prioriser l'exécution : prédéfinir le nombre maximum de contacts, la période, les signaux négatifs et les conditions de réactivation, et passer à la culture à basse fréquence ou s'arrêter lorsque le point est atteint.Dans le même temps, l'historique, la réponse, le champ de qualification, l'étape suivante et la date sont enregistrés pour chaque contact, et différents rythmes sont conçus en fonction de l'absence de réponse, d'un intérêt léger, de besoins clairs et d'une culture à long terme.ordre, ne sautez pas le positionnement et les preuves précédents et poursuivez directement l'enquête finale.Testez uniquement une différence clé à chaque tour et définissez des conditions d'arrêt pour éviter d'ajouter constamment des ressources sans parvenir à une conclusion.
Les mesures d'évaluation sont divisées en deux catégories : leadership et résultats.Les principaux indicateurs sont le taux de réponse secondaire, le taux de conversation effectif, l'exhaustivité des qualifications, les réunions ou l'échange d'informations, le taux de devis, le taux d'achèvement du suivi et le cycle d'opportunités, et les indicateurs de résultats sont des pistes, des devis et des opportunités commerciales efficaces.Cette question porte sur la répartition du temps de vente et la couverture hautement prioritaire.Ce n’est que lorsque les deux types d’indicateurs vont dans la même direction que les changements peuvent être véritablement efficaces.
Une idée fausse courante consiste à amplifier immédiatement lorsque vous constatez une baisse des coûts ou une augmentation de l'engagement.L'échantillon B2B est petit, donc l'identité et les besoins du client doivent d'abord être vérifiés, puis une période stable doit être observée.Les résultats qui peuvent être utilisés par les ventes, qui peuvent être suivis et qui peuvent être retracés jusqu'à leur source sont des résultats qui méritent d'être conservés.
Lorsque cette question est mise en œuvre, vous pouvez d'abord utiliser un petit groupe de comptes cibles réels pour vérifier : prédéfinir le nombre maximum de contacts, le cycle, les signaux négatifs et les conditions de réactivation, puis passer à la culture à basse fréquence ou à l'arrêt.Après l'exécution, ne jugez pas uniquement en fonction de vos sentiments, mais vérifiez le temps de vente et la couverture hautement prioritaire ; en même temps, enregistrez l'identité du client, la version, la date et les résultats des ventes ultérieures pour éviter de confondre les réponses accidentelles avec des méthodes reproductibles.
